前不久，亚马逊收购全食超市的消息占据各大头条，表明了这家美国电商巨头要进军食品生鲜领域的决心。而亚马逊的死对头沃尔玛也动作频繁，收购服装网站Bonobos立志要和亚马逊一争高下。在美国电商市场，还有一个模块不仅未被瓜分还在近年来营收增长速度飞快，它就是家居领域。而Wayfair公司作为进军线上家居零售市场的先行者战绩十分辉煌：发展的前8年，从未拿过投资人的一分钱；如今已经上市，估值超过60亿美元，年销售额超过30亿美元，并以每年50%的速度增长。在宜家和亚马逊的光芒之外，Wayfair是如何做到今天的成绩的？
Wayfair发展历史
Wayfair是美国一家以销售中**家具为主的线上家居零售公司，所销售的产品已有700万，来自8000个供应商，共12000个品牌，并已发展成为美国**的家居电商。
2002年8月，Wayfair由Niraj Shah和Steve Conine共同创办。当初只是一家叫CSN的小店，运营着一个专门卖一些储藏和家庭娱乐的家具的网站，后来逐步建立了多个网站来卖其他的家庭用品和家具。
Wayfair公司一直稳扎稳打，十分低调，创办8年来没有寻求任何融资。2011年，公司员工数达到600人，拥有超过200个网站，年销售额达到了3.8亿美元，Wayfair这才开始通过寻求融资来扩大规模，并从多家投资机构一下子拿到了一轮1.65亿美元的投资。2011年底，为了树立品牌，提升客户粘性和复购率，逐步关闭旗下240多个家居购物网站，统一整合到Wayfair.com，建立一站式家居购物体验。Wayfair成立后，销售额快速增长，并于2014年10月在纽交所上市。2016年，Wayfair销售收入达到33.8亿美元，其中商品销售收入32.6亿美元，其他收入来自第三方合作网站销售和媒体广告业务。
轻资产运营，直接连接供应商和顾客
Wayfair从一开始就不生产任何产品，而是为供应商和顾客搭桥。
公司两位创始人都是技术出身，他们为Wayfair搭建了高效的库存信息管理系统，直接将客户需求与供应商库存相连接。订单确认后，大部分商品直接从供应商处发货，节省了大量库存所占用的资金，周转效率很高。
自建物流，提升利润空间
物流方面，Wayfair主要通过与第三方物流合作的方式解决。商品按尺寸和重量，分为小包裹和大包裹两种，分别由FedEx、UPS等快递公司或第三方货运公司负责交付，物流时间在1天到数周不等。
第三方物流虽可以减少投入，但在配送效率和专业性上难以保证，因此，Wayfair也在加大力度，自建专业的家居物流体系，以提升配送效率，降低损耗，改善客户体验。
Wayfair的自建物流体系由CastleGate仓库和WDN(Wayfair Delivery Network)组成。前者通过将供应商库存前置，缩短包裹的配送时间。WDN主要用于大件包裹配送，通过集散中心、转运点、长途运输和**一公里送货上门完成配送，使用专用车辆，从而提升物流效率，降低损耗。
随着自建物流体系的完善，Wayfair的物流效率会有所提升，整体物流成本也可以随着业务规模的增长而降低。物流成本下降将成为Wayfair毛利率的主要提升空间。
和实体商家合作，实现共赢
Wayfair利用大数据发现，在网站的访客中，有99%的消费者并不购买任何产品。大多数消费者因为想要购买衣柜或沙发等产品来到网站，但他们一般是到Wayfair看图片和对比价格，然后到实体店去购买。公司网站在其中则是起到了陈列产品的中介作用。
针对这种情况，Wayfair却大胆推出了一项令人感到错愕的计划——get it near me，即向消费者指明附近有哪些家居产品商店。按照他们想要购买的商品，将他们推荐给附近的商店，然后再以此向那些本地实体家居商店收取一定的推介费用。
这听起来有些“自毁门户”，将上门的消费者拱手送出去。事实上，是否在Wayfair上直接购买产品，取决于消费者本身的购物习惯和思想，与Wayfair的销售模式并没有直接关系。当导流计划产生效果的时候，对本地商家和Wayfair来说，是双赢的。同时Wayfair也避开了与传统渠道之间的竞争。
玩转VR，打造**购物体验
早在2013年，Wayfair曾推出了“灵感画廊”，展示专业室内装潢设计师的作品。它包含了近3000种产品，每一张产品图片都添加了关键产品概述框，光标移到图片上就会自动显示，点击该描述框就会出现一个工具条显示相应产品的大图以及一系列类似产品的推荐。这相当于将线下的宜家体验搬到了线上，既可以形象地展示其产品组合，又可以给购物者提供装饰灵感。
最近，随着增强现实和虚拟现实的火爆，Wayfair又玩起了AR，并做了一个App。顾客只要打开这个App，选择一个沙发，就能看到这个沙发以实际尺寸出现在自己家里的效果是怎样的，如果决定购买的话，直接跳转到Wayfair购物App下单。虽然宜家也做过类似的应用，不过顾客看完以后，大部分还是得出门去宜家买家具。
在追求**购物体验这条路上，Wayfair总是在不断打破陈规和超越自己。
Data Park 总结
综上分析，Wayfair是美国**的家居电商，采取轻资产运营模式，毛利水平和运营效率较高，并逐步自建物流。目前Wayfair处在品牌扩张期，依靠广告投入驱动增长，短期内较难盈利，预计长期将有4%-6%的净利空间。对比国内市场，我们认为线下家居卖场和家装平台都有机会发展成类似的家居渠道品牌。
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