不懂运营也能大卖的家居平台——Wayfair

Wayfair目前是欧美家居类目第一，市场份额超过亚马逊，去年因为疫情家居类增长更大，没有具体数据，是唯一纯线上家居垂直类目平台，这个也是优势之一。

市值也是创新高。

年复合增长48%

两年翻一倍

2020年销售140亿美元增长55％

利润约为9.5亿美金，家居类目平台增长最快

亚马逊那么强大，为何wayfair可以生存？

第一，基因，家具家居是偏向重资产和非标准化的，和亚马逊目前的产品基因不同；

第二，物流，家具家居的物流体系很大一块来自于运输物流，而亚马逊虽自建很多仓库，但拿自己的物流体系送家具，不划算；

第三，有**的团队**解决售后问题。

真正为消费者解决了**家具的痛点：

1. 在线**选购体验。随时解答消费者的问题并按照每个客户不同需求提出切实可行的建议；

Room ideas

• 就是把一些粉丝、爱好者或者家装领域的专家设计布置的进行在线展示，有点类似pintrest的图片列表，进行主题分类，可以点赞。

2. 加强可视化。Wayfair为消费者提**品3D展示图、以图搜图、家居搭**案，以及买家实物图等；

     3D Room Planner

访客可以在线设置房间的长宽高布局，从产品库里面开始布置房间。

房间布置好以后，可以保存效果图，还可以从不同方位进行切换视角，进行浏览。

   3.高质量配送服务。为价值49美元及以上的产品提供免费送货，并将大件家具送至门口；

   4.自建物流系统。提供**的用户体验，减少对第三方物流依赖。在美国，约63%的大型包裹配送都使用Wayfair**一公里仓储配送服务体系；

   5.发展自有品牌。对产品质量做到完全把控。自有品牌的销售额占比从2015年的5%提升至2017年的57%。

       Wayfair运营模式：

1.卖家负责产品上架、更新库存，促销活动等；

2.卖家报wholesale price，wayfair 决定retail price，  无平台销售佣金；（类似AMZ的VC账号）

3.售后和**由Wayfair负责, 专业性问题才会要求卖家对接，是后台直接回复，**方面的工作不大；

4.每单在wholesale price基础上扣4%-8% damage allowance，尾程出现包材破损或产品破损的退货将由Wayfair负责运费和赔偿；（货损，普遍4%）

5.卖家通知海外仓交货。（必须48小时，且98.5%的订单要求达到该要求）

      收款方式手续费:

收款方式：通过第三方收款账户（如P卡），或者美国银行账户（考虑做账建议还是第三方收款比较好，做账可以找第三方外包做账，价格大概在300到500美金一年）。

手续费：30天回款，收取2%手续费用；

              60天回款(亚马逊的VC也是60天回款)，则全额回款，无手续费（老账号3%手续费10天回款）。

      定价：

采购价+头程+仓储费+操作费+Wayfair 4%货损费用+2%（30天结款费）+预估退货成本（退货大部分只能销毁，无法再次销售） +利润；

毛利建议预留：50%以上，留足空间做促销活动。

       促销活动：

Wayfair会有建议促销降价比例

一般在15%-30%之间

只能比建议价更低，高了即不成功。

最终毛利在20%到35%之间

建议一个月后再报促销活动

促销要注意库存，很容易断货，不过即使断货不影响listing权重，跟AMZ不一样的地方

促销活动后台有个活动列表区域可以申请，操作非常简单，促销是Wayfair影响销量**的一个手段了。

      广告：

几乎不需要，上架就能卖。（卖家普遍review数量不多，竞争不激烈）（Wayfair星级用的黑白色，弱化买家对星级的关注度），Wayfair留评率是非常高的，比起AMZ，大概有20%～30% ，AMZ可能2～3%。

     测评：

收到差评可以刷一两单拉升评分，正常情况无需测评；（测评可以简单粗暴，平台几乎没有打击）

     关联：

目前没有关联一说，有条件可以提前准备好防关联。

     不支持跟卖：

再也不用半夜打跟卖了。

注意事项：

① 每批货物中必须使用带Wayfair品牌的装箱单。

② 卖家需要确保48小时可以提货

③ 纸箱中永远不要包含价格或发票。

④ 装箱单上必须显示“ Wayfair”作为托运人。

跟亚马逊**的不一样：

轻运营 上架即可卖，无需测评，无需广告，没有封店。

重供应链：

海外仓配合度（可以处理售后更好）

船运公司：谈好框架协议，保证旺季的仓位和价格

供应商：质量，货期

退货处理

****

ERP要求：财务合规，售后**，安装指导等功能

入驻方式和条件:

入驻方式：

邀请制，即需要被Wayfair的Buyer认可并通过审核后，才能够有机会建立合作。

需要入驻的朋友我可以介绍代注册的服务商。

入驻条件：

1.美国公司主体，带EIN。（中国公司注册保险费在2000美金左右）

美国公司做账300美金（零申报）到500美金（非零申报）。

2.提供公司简介，公司网站，其它平台销售的链接，产品画册和简介。

3.购买产品责任险，要求每次赔付额度100万，总额度200w的保额。

不同平台可以共用，例如AMZ。需要同样的主体。

4.SKU数量要求：30+，实际上架最少要70%，就是21个，不然会有麻烦。

没有也不要紧，注册的时候提交资料越多成功率越高，真实备货不够的话，可以一个产品换不同SKU重复上架，图片换一些不同角度的。

物流：

一. 海外仓（可以第三方，需要支持自提）。

二.Lead Time（买家下单到卖家发货）不超过48小时，且98.5%的订单要达到该要求。

三.产品由Wayfair进行派送，无需供应商负责快递费，您只需要把货物整理出来交给取货人员即可，包括退货。

     ①方式：Fedex、UPS，wayfair自建物流（60%以上）为主

     ②时效：小件次日达，大件2—3天，偏远地区5-7天

Wayfair热销类目：

家具、小家电、家纺、装饰品、灯具、建材、户外用品；

美国十大保险公司：

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