wayfair定价的秘密

Wayfair制定零售价:
Wayfair在卖家提供的批发价的基础上再加利润(智能大数据定价算**考虑产品类别，预估销量，**费用，运输费用等因素来决定**的零售价。
🌟平台显示的零售价是会根据销售的情况动态更新的。
🌟从经验来看，一般新品定价在前面30-60天会相对不稳定，因为系统需要积累销售历史及收集价格数据来确定前台显示的最合适的零售价格！
同类目相同产品定价模式基本类似
🌟卖家提供的批发价是决定零售价的主要因素！
请新品上架90天内提供固定定价以稳定销售，避免一次性大幅提高批发价超过25%，如果的确需要修改价格，请提前规划分批调价，确保我们的客户能有好的销售服务体验。
🌟怎么去检查前台显示的零售价格是否合适？
前台Retail Price=卖家Wholesale Price+平台负责的尾程派送/营销/**等成本
🌟Wayfair前台的RetailPrice会在卖家Wholesale Price基础上*1.3-2倍不等。价格测算预估范围:大件家具可计为*1.7-1.8倍，小件产品可计为*1.4-1.5倍。实际价格以前台最终显示为准，Wayfair前台的Retail Price会经常调整，不是固定的。
🌟看同类产品的价格区间，以及估算前台Retail Price和Wholesale Price的价格倍数。如价格过高，可写邮件给Relationship Manager询问并申请调价。
🌟Relationship Manager邮箱可在账号的Contact Us页面查看。（改价申请邮件的示例见课件）
我们的产品审核通过上架了之后，如果想修改我们的wholesale price，应该怎样去更改？
🌟降价：导出表格修改，在new wholesale price更改需要修改的价格即可，另外需要注意的是，所有的价格修改都需要往后延3个工作日。
提价：高于20%的提价需要邮件与您的SRM提前沟通具体原因后再提交改价申请

影响Wayfair前台零售价过高的几个常见原因：

1.定的供货价过低，比如你想薄利多销，但如果被平台检测到你的价格远低于同行价格，那么就会判定你恶性竞争，前台价格就会给你调成天价，甚至超过三倍以上。

2.产品尺寸或者包装尺寸写大，尺寸越大那价值肯定就越高，卡单价更高也就合理了，所以我们上传产品的时候千万别把尺寸写大了。

3.刚上的新品，系统认为你的产品比较有竞争力也会帮你把价格调高。

4.物流运输商的不同，也会影响价格，通常UPS就会比Fedex运费高；

5.运输线过长，比如货物在美东仓库，而下单客户在美西，增加了成本就会导致前台价格高。

总结：对于平台给你定天价的情况可以开T跟平台沟通，如果条件允许的话尽量把货物放在美东仓库，毕竟美东卖家占比更大，虽然美东仓储海运成本都要更高，但是配送速度也会更快，物流配送效率也会影响前台的零售价。

一、如何制定给Wayfair的批发价呢？

您的批发价应该基于您的成本（比方说您的生产成本，您运到海外仓的头程运输成本，仓储成本等）和您的利润来定。

您提供Wayfair的批发价应该包含但不限于:

1、产品成本

2、产品利润

3、头程运费/海外仓储费

4、赔偿损失险(北美: 4%;欧洲: 5%根据供应商售往站点)

5、ACH银行回款费(2%快速回款或者0%正常回款根据供应商选择)

您提供Wayfair的批发价不应该包含：

零售价：Wayfair定最终零售价

尾程运费：Wayfair负责尾程运费

退款运费：Wayfair负责退款运费

额外拥金：Wayfair无佣金

欧洲VAT：Wayfair会返回从顾客扣取的VAT给您(仅适用于售往欧洲站点卖家)

参考案例：

二、如何制定我的产品的最终零售价呢?

Wayfair会基于您提供的产品批发价格(Wholesale Price)，根据内部系统的算法，结合考量诸多因素：包括批发价、尾程运输费，市场营销费用，其他开支和订单售后数据（例如：损坏和退货比例等）从而制定最终的前端零售价。

注：前端的零售价是系统基于算法自动生成的。Wayfair不会，也无法按照卖家的期望或要求肆意更改前台售价。

当然，卖家在优化自身的生成和运营成本，降低产品批发价格，以及优化海外仓储的分布，提升商品质量减少损坏与退换货比率等方面的努力 都会直接或间接的优化前台的售价。

三、Wayfair平台会收取拥金吗?如何回款?

Wayfair不收取额外的佣金或月费。

产品售出后：Wayfair会在您所提供的批发价格的基础上，依据所签署的产品损坏及缺陷合同，扣除产品损坏和缺陷险（床垫类目为5%，北美为4%,欧洲为5%）以及对应的收款手续费用。（方式1：60天回款无手续费。方式2：30天快速回款，需付2%手续费）进行回款。

注：售往欧洲的卖家：您给Wayfair欧洲的批发价定价不需要包含VAT，如果您给Wayfair德国站提供的产品批发价为100欧元且选择30天快速回款。则无论Wayfair前台如何定价，您都会收到100-100*5%-100*2%+100*19%（德国VAT税率）=112欧元。您收到VAT金额后自行做相应的税务申报。

根据不同的产品属性，Wayfair所有产品都将被分类。通常可以分为Branded产品和Differentiated两种类型，Wayfair对于这两种类型的产品，应用两套不同的定价逻辑。

1、Branded产品的定价逻辑

Branded产品就是那些Branded识别度高，Branded导向性强的产品。针对这类产品，Wayfair它将以其他可靠和有竞争力的零售商的价格为参考，并确保这些产品的价格与市场价格一致。这些产品正在进行中Wayfair曝光程度与单位经济效益(单位经济效益)SKU毛利率)密切相关。

2、Differentiated产品的定价逻辑

所谓Differentiated产品，即Branded识别度不高，Branded导向性弱，注重产品设计、功能和使用体验。Wayfair对Differentiated产品的定价逻辑需要理解总成本（Total Cost）以及公平竞争环境（Level Playing Field）从概念开始。

熟悉采购和供应链的小伙伴可能听说过TCO（Total Cost of Ownership）的概念。在Wayfair首先会考虑类似的Total Cost这个因素。在产品定价之前，Wayfair将计算这些产品在销售支付的总成本。Wayfair产品的总成本不仅仅是供应商提供的批发价（Wholesale Cost），在此基础上增加尾程配送、产品损坏、退换货等运营成本。

基于总成本，Wayfair将采用公平竞争环境（Level Playing Field，下称LPF）前台零售价格相同毛利率的原则计算前台零售价格。

了解总成本（Total Cost）以及公平竞争环境（LPF）毛利这两个概念之后，相信对于卖家来说，一个产品如何从批发价逐步演变为前台零售价的过程已经很明显了。供应商提供Wayfair批发价之后，Wafyair总成本将在此基础上计算，并加上LPF毛利后，从而得到前台零售的最终价格。

wayfair产品排名优化观点：

1、每天的价格应该是有竞争力的

持续的富有竞争力的价格是买家不仅仅在促销期间进行购物。

不可否认的是，促销活动对买家的**作用，而且Wayfair也会有WayDay、Cyber5等大型促销节日，但平台希望每天提供给用户的价格具有市场竞争力，而不仅仅是促进用户在促销活动中购物。所以每天提供有竞争力的价格是Wayfair价格核心原则之一。

2、不在价格上进行差异化竞争

在差异化竞争方面，Wayfair不想以低价或低价来反映差异化。差异化体现在其他用户体验的多样化元素上，如多样化的商品选择、浏览体验、交货及时性和高质量的售后服务。

3、平台根据长期盈利能力对定价进行优化

Wayfair定价方法侧重于长期盈利能力。平台充分认识到短期利益与长期利益的矛盾，但Wayfair并不想为了短期利益而损害长期盈利能力。因此，Wayfair平台非常重视供应商与平台的合作关系，这对Wayfair与供应商共同的长期成功非常重要。

Wayfair商品的定价方法是基于上述三个核心原则，卖家理解了这三个核心原则也就对Wayfair的产品定价逻辑有了概念。

TCO（Total Cost of Ownership，总拥有成本）的概念。没错，在Wayfair，我们也会考虑类似的Total Cost这一因素。在对商品进行定价之前，Wayfair首先会核算这些商品在售卖时需要付出的总成本。如下图所示，Wayfair在核算商品的总成本是不仅仅只考虑供应商所提供的批发价（Wholesale Cost），还要在其基础上加上尾程配送，商品破损和退换货等所带来的运营成本。

在上述总成本的基础上，Wayfair会采用公平竞争环境（Level Playing Field，下称LPF）的原则对类似的商品叠加相同的毛利率来计算前台零售价格。以下图的单人布艺沙发为例，无论总成本是多少，Wayfair都叠加上相同的毛利率从而得到前台零售价格。显而易见，总成本更低的商品则会得到更低的零售价格。

在理解了总成本（Total Cost）以及公平竞争环境（LPF）毛利这两个概念之后，相信对于很多聪明的小伙伴来说，一个商品如何从批发价一步一步成为演变成前台零售价的过程已经跃然纸上。是的，就如下图所示的那样，在供应商提供给Wayfair的批发价之后Wafyair会在其基础上计算出总成本，并加上LPF毛利后，从而得出最终的前台零售价格。

4、先看权重、销量、价格，

5、看是否为新品，可以给予流量扶持，是否为官方仓产品，**率，买手是否格外青睐你的产品。

在了解了以上Wayfair的定价逻辑之后，下面我们来为大家解答一下经常被问到的问题：

Q1我要怎么做才能优化我的商品的前台价格？

Wayfair对于Branded商品，Wayfair的定价取决于整个零售市场对该商品的定价，很遗憾无法通过任何调整来影响Wayfair对它的定价，但是您可以通过优化您的批发价来获得更靠前的搜索排名以获取更多的曝光。

对于Differentiated商品，首先您可以通过优化您的批发价来立刻影响前台的零售价，并且商品的批发价是对前台价格影响**的因素。其次您可以通过优化您的仓库布局，优化尾程配送距离，改善商品运输包装设计降低商品破损等方式来降低商品的运营成本。

Q2总成本（Total Cost）当中的退换货成本等运营成本是怎么来的？

WayfairWayfair在计算总成本时应用的是颗粒度细化到每一个SKU上真实运营成本，即使是同一个供应商的商品，不同SKU的不同运营表现也会导致其不同的运营成本。

Q3尾程配送成本是按什么计算的？

Wayfair和其他运营成本一样，每一个SKU的总成本中计入的尾程配送费用都是该SKU实际发生的配送费用进行数学平均后的结果。他会受到仓库与客户收获地址的距离，商品包裹的大小以及实际使用的承运商（FedEx/UPS/Others）等因素影响。

另外需要额外注意的一点是尺寸，如果供应商认为是小包裹（SP）的产品但是最终被承运商认定是大件货物（LTL）。在此情况下，承运商会收取几百美元一票的overmax fee，这也是导致前台费用暴涨的原因之一。

Q4我要怎么做才能减少尾程配送成本？

Wayfair第一是控制好产品尺寸，按照FedEx的标准，同时满足以下三点才能定义为小包裹。

☑ 最长边不超过108英寸

☑ 重量不超过150磅

☑ 最长边加围长（2倍的宽+2倍的高）不超过165英尺

但由于实际操作中的误差，Wayfair建议卖家在设计产品的时候留有一定的余量。举例说明，最长边加围长建议不超过150英尺，以尽量避免被承运商收取overmax费用。

第二，是做好更**的库存定位，将您的库存放置于离终端消费者最近的仓库中。Wayfair大多数订单来自于东海岸的顾客，如果您的海外仓位于东海岸，那就能大大降低尾程配送费用，最终降低前台价格。第二，使用FedEx配送小包裹。Wayfair与FedEx有战略合作协议。使用FedEx配送会比UPS在费用上更有竞争力，最终也会反应到前台价格上。当然最简单有效的方式是加入Wayfair自营的CastleGate仓储式配送网络。

Q5有什么办法能减少商品破损成本吗？

Wayfair第一，是可以参加Wayfair的Supplier transfer项目，该项目可以让卖家直接与客户沟通，利用对自己产品的专业知识来解决破损，质量，安装错误等客诉问题。大部分的客诉问题可以通过**的技术指导或者寄损坏的部件来解决，从而减少补寄一套新品的情况。通过测试，参加该项目后可以帮助卖家大大降低客诉导致的支出与客诉率。

第二，合理利用Wayfair的工具减少客诉，可以仔细阅读“如何利用Wayfair的工具和资源减少客诉”文章，改进产品包装以降低破损。

第三，加入CastleGate仓储配送服务，castleGate具备**的仓储和配送服务水平，相较于海外仓，CastleGate能把破损和客诉维持在非常低的水平。与此同时，CastleGate还在不断完善出库前包装加固的服务（Overpack），可以进一步帮助卖家减少尾程配送途中造成的损坏。

Q6我有两个同类型的商品，我给Wayfair的批发价也都一样，而且仓储布局和退换货都差不多，为什么前台价格会不同？

Wayfair即使批发价相同，假设总成本也完全相同（虽然可能性极小）的2个同类型商品，也可能出现前台零售价不同的情况。这可能是由于这2个商品被放在不同的公平竞争环境（LPF）下而应用了不同的毛利。Wayfair对LPF的划分非常细致，同类商品在大小，材质，颜色，风格等方面的不同都可能使其被划分在不同的LPF之中。

Q7哪些商品的批发价可以优化，要优化多少？能不能给点建议？

Wayfair您可以在您的卖家后台Partner Home中找到Win Your Market 工具，这份工具会列出我们建议您优化批发价的商品，建议价格以及对应的商品销量预测。此外，您还可以在Partner Home的Help & Support > Contact Us中找到您账号的Relationship Manager的联系方式，并从他/她那儿得到更多价格优化的建议。