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• 英国宠物市场规模约71亿英镑，年均增速在3%-4%。其中英国宠物保险渗透率的增加，使得宠物医疗行业规模的增速高于商品零售的增速。
• Pets at Home成立于1991年，是英国**的宠物零售服务商，业务包括线上线下的销售，医疗，洗护美容等。
• 宠物医疗业务包括475家宠物诊所和4家专科转诊中心医院。其中宠物诊所采取与宠物医生合作开设的模式，公司以贷款形式帮助建立新的宠物诊所，按照诊所年收入的比例收取服务费。

–英国宠物市场概览–

英国宠物市场规模约71亿英镑，过去5年复合增速为4.4%，主要驱动因素是每只宠物的花费增长，而宠物总数量保持稳定。目前大约有1200万英国家庭饲养宠物，占到英国总人口的45%。

根据《The UK PetCare Market 2016》分析，随着房价上升，城市化人口增加等因素将导致更多的人租住在面积较小的房子，宠主将会面临房东的养宠限制、居住面积紧张，这势必将长期影响到英国宠物市场的增长，预计未来宠物市场增速在3%-4%之间。

资料来源：OC&C，公司报告，零点三七研究院

宠物食品和医疗是**的两个细分领域。宠物食品的规模约25亿英镑，年均增速为2.9%；其中宠物高端食品的市场规模约3.5亿英镑，占到宠物食品总规模的15%。宠物医疗的规模为23亿英镑，增速为5.2%，宠物医疗有高于行业平均增速的驱动来源于宠物保险渗透率的增长，目前英国宠物保险的渗透率超过20%。宠物商品销售的线上渗透率约12%，主要原因是线上价格优惠，可以购买大包装宠物食品，快递服务等。

–Pets at Home公司概览–

Pets at Home为英国**的宠物零售服务商，业务覆盖宠物商品零售、宠物医疗、洗护美容等。

资料来源：公司报告，零点三七研究院

目前公司共拥有451家宠物专营店，475家宠物诊所，4家专科转诊中心医院，314个洗护沙龙，同时拥有店内诊所和洗护的门店占比达到59%。

近年来公司完成战略升级，从过去定位于宠物商品零售，升级为“围绕宠物护理（pet care）打造英国唯一一家能全面提供宠主所需产品和服务的企业”。未来公司将持续加大在宠物服务方面的投入，希望服务能贡献收入的50%。

面对日益激烈的竞争，尤其是在宠物商品价格战上，基于自有宠物消费数据的挖掘分析，公司积极扩大宠物服务类型和场所。公司的客户宠主们在增加线上购买，医疗，洗护等服务后，除了服务本身增加了公司收入外，还能带动零售的消费金额增长；此外，选择医疗、洗护的宠主年均到店的频率会极大增强，这说明到店服务可以有效增大客户粘性。

资料来源：公司报告，零点三七研究院（服务号ID：research37）

公司的VIP客户忠诚计划的活跃客户数量达到420万人，公司70%的收入来自VIP客户。公司一直在利用这些活跃的消费者来增加交叉销售，推广新的业务，使这些VIP客户成为新业务的种子用户。比如，公司医疗服务有1/3的新客户来自于VIP计划。

另外公司希望能够触及到幼年期的宠物，这样一方面可以有效增加宠主的客户粘性，另一方面可以让公司在宠物十多年的生命中持续提供服务。

在2018年9月，公司推出专门针对幼犬的VIP计划Puppy Club，为宠主提供免费的幼犬饲养指导手册、定期邮件、免费的天然幼犬粮、在零售、洗护、驱虫等的优惠。仅仅4个多月的时间，共吸引了18.5万幼犬宠主加入，这大概占到英国幼犬数量的20%。此外，这些宠主的花费要比没有加入的高出20%。由于该项订阅的优异表现，公司决定在2019年晚些时候推出幼猫俱乐部（Kitten Club）计划。

FY2018收入近9亿英镑，毛利率52%，EBITDA率为14%。其中零售业务的收入为7.65亿英镑，服务及其他业务的收入为1.34亿英镑。（公司每年财报截止于3月底）

资料来源：公司报告，零点三七研究院

–Pets at Home医疗业务–

公司的医疗业务包括宠物诊所和专科转诊中心医院。宠物诊所业务叫做First Opinion Veterinary Practices，所用的品牌是Vets4Pets，现有475家诊所，其中317家为店中店。专科转诊中心医院共有4家，分别是在2015-2016年收购的；其中Dick White Referrals是英国**的宠物医院之一，拥有31名宠物医生。

公司医疗业务FY18的收入超过9000万英镑，其中JV诊所服务费占比56%，专科转诊中心医院占比36%。（各位读者们是不是要疑惑了，为啥400多家诊所的收入占比仅仅比4家专科转诊中心医院高20%，而且小编对诊所的收入用的可是服务费收入哦。请继续阅读揭晓原因）

资料来源：公司报告，零点三七研究院

宠物诊所

不知道大家是否还记得Greencross、PetSmart这些同类型的宠物专营店是如何建立他们的宠物医疗服务的呢？

Greencross通过持续并购，PetSmart选择与美国**的宠物连锁诊所集团Banfield进行深度战略合作，但是Pets at Home真的是走了条特立独行的发展道路。

Vets4Pets是公司于2013年收购获得，此后公司主要采取与宠物医生合作建立诊所，公司输出品牌+管理+部分资金支持，但不会持有诊所的股份，而是依靠收取特许经营等服务费。

目前仅有25家诊所是公司自有的，其他皆为合作诊所，公司称这些合作开诊所的宠物医生为JVP（Joint Venture Partner）。

在英国新建一家诊所的启动资金大约是50万英镑，合作模式诊所的出资来源是个人出资约3万英镑，Pets at Home以贷款方式投资约3-6万英镑，银行对小微企业贷款45万英镑。

JVP们拥有诊所*的股权，并且每月可以获得有竞争力的工资薪酬收入，但是在贷款还清之前无法进行分红。

Pets at Home不会持有诊所的股权，每年根据诊所收入的17-18%作为服务费收入，此外诊所如果为店中店，还能获得租金收入。公司将为诊所提供运营支持服务，在诊所有资金需求时继续提供贷款等。

目前整个英国宠物市场规模68亿英镑。

 

 

来自OC&C 的数据显示，2016年英国宠物市场分类规模：兽医21.88亿英镑（32.2%），食品21.46亿英镑（31.6%），保险10.72亿英镑（15.8%），用品 8.34亿英镑（12.3%），**营养品3.34亿英镑（4.9%）。

 

 

英国宠物市场近两年增长情况：复合增长率4.5%。各板块增长率：**营养品版块9%，传统食品增幅1%，用品2%，兽医领域5.5%，洗澡美容 7%，保险10%。

 

渠道方面：线上销售占11%。

 

英国市场驱动因素：

 

1、宠主选择更名贵的品种，驱动保险总额的提高。

 

2、宠物产品要求越来越向人的标准靠近，驱动更多更好的产品和服务。

 

3、由保险支持的专业医疗需求增加。

 

我们准备好了基础知识后，就来看这家英国上市公司的情况吧。

 

 

Pet at home（宠物在家，家中宠物）是一家在英国伦敦证交所挂牌的企业，市值超80亿英镑。

 

Pet at home 三张表：

 

 

 

2017财年（截止2017.3.30之前的52周），Pet at home 利润表。营收8.34亿英镑，利润7536万英镑。

 

 

2017资产Pet at home资产负债表。总资产13.2亿英镑。

 

 

 

2017财年Pet at home现金流量表。期末现金流5634.5万英镑

 

 

2017财年 Pet at home业务构成：商品收入7.2亿英镑（其中食品3.95亿英镑，用品3.2亿英镑），占总营收85.9%；服务和其他收入1.2亿英镑，占总营收14.1%。商品毛利润57.6%，服务及其他毛利润33%。

 

注：其他收入包括兽医合资费用和其他兽医收入、专业转诊收入、美容沙龙收入，活体宠物销售和保险收入。

 

 

2017财年营收8.342亿英镑，毛利率 54.2%

 

 

2017财年新增15家宠物超市，总量达到434家；新增50处宠物美容，总量达到290个；新增50处兽医服务，总量达到438家；活跃会员370万；通过并购目前有4家宠物转诊医院。

 

 

线上平台发展迅速；给宠物超市店统一匹配LED以及能量管理系统。

 

 

Pet at home 服务布局：在宠物店内一共有289个提供兽医医疗服务，另有149家独立宠物医院；4家转诊中心；290家宠物洗澡美容室。

 

Pet at home发展逻辑

一、服务及便利很重要

Pet at home 将产品、医疗服务和洗澡美容一体化经营，有医疗和洗美的店占总店的53%，有45万会员使用医疗和洗澡美容服务。

Pet at home 之后的核心策略，一定是开有医疗和美容的店。内部数据显示，有服务的成熟店比单卖食品用品的店利润高出24%。一个客户单买宠物食品，一年花费140英镑，而如果同时使用医疗和美容服务，平均一年花费180英镑买食品用品，另外，服务花费200英镑，即一年380英镑。

 

二、更好的客户体验

提供在线服务，让客户在网上直接订购pet at home总共11000件商品。

提供在线订阅，比如驱虫产品的服务，定期提醒。

 

三、扩大专业的兽医网络

在目前4家的基础上，建立覆盖全国的15家兽医转诊医院。

预计下一个5年平均增速4.5%。下一财年新增40-50个兽医服务，40-50家宠物洗澡美容，新开10家店。

 

核心竞争力：

1、员工对行业有热情、专业，92%的员工有宠物；

2、41%的产品是自有品牌（Wainwright’s and AVA），且只在自有渠道卖；

3、会员粘性高。VIP客户俱乐部系统包括1500万只宠物信息，店收入的68%来自会员。

 

运营情况：

1、商品方面：**营养品这个品类，pet at home占53%的市场份额。宠物食品是公司**一块儿业务，占商品收入55%，自营产品Wainwright’s和AVA占宠物食品销售的31%。

用品：占商品收入45%，此品类增长核心靠创新驱动，目前有3个**品牌。

2、服务方面：包括医疗、专业医疗、洗美、保险和活体销售。

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